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零食多,優(yōu)越銷售技巧和能力是關(guān)鍵

發(fā)布日期:2016-07-08

開店經(jīng)營更主要的就是什么呢?是連續(xù)不斷的營銷活動?還是店鋪的銷售技巧抑或是門店人員的銷售能力?

零食多小編認(rèn)為,店員的銷售技巧和能力才是更重要的。曾經(jīng)聽過一個關(guān)于賣水果的營銷故事。具體是這樣的,一老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在更先路過的前列家和第二家買蘋果, 而是在第三家買了一斤, 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

、攤主一

老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?

攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了

【銷售經(jīng)驗總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單。

2、攤主二

老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”

攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了

【銷售經(jīng)驗總結(jié)】對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識,應(yīng)對不了客戶。

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!

老太太:“我想買酸點的蘋果”。

攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?

老太太:“那就來一斤吧”。

【銷售經(jīng)驗總結(jié)】客戶需求把握了,但需求背后的動機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?

攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

老太太:“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”

攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問,默認(rèn)成交,適時逼單 ,該出手時就出手)

老太太:“我再來兩斤吧?!?/span>

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng) (連單,更大化購買,不給對手機(jī)會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”

老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。

零食多充分借鑒優(yōu)越的經(jīng)驗,對于前來購買的消費者總是以尊重消費者的前提下細(xì)心觀察,探求需求,根據(jù)其具體的需求推薦產(chǎn)品,以及適當(dāng)介紹其他產(chǎn)品,保障在消費者心中留下一個好的印象。零食多專業(yè)休閑食品加盟品牌,成功開店勢在必得。

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