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零食多課堂,第五講:激發(fā)購買欲望的技巧

發(fā)布日期:2016-08-09

基本認知與觀念:一個好的銷售人員,不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售,而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點,它對于客戶來說,他的客戶能得到什么樣的好處,也就是功能、利益、好處上的銷售。一個優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點來成功,如何跟客戶產生互動、產生關系,從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優(yōu)點來促進自己的成功,主動去開發(fā)客戶的需求。銷售人員要主動積極地采起行動冒險去掌握機會。

每個客戶進到門店里面來就是一個機會,你要掌握這些機會。門店人員每一天都在機會中生活,要以積極的心態(tài)去掌握每一個人的機會。每一個消費者的消費潛能都會超過他所要購買商品的50%。

、用“如同”來取代“少買”:價格拆解,不要用龐大的價格一下去面對客戶,可以把大價格拆解成小價格,把它化成每一天或是每一個月,甚至每一年他所需要要花的錢?!叭缤保褪潜容^地打比仿,“就好像是”的意思?!吧儋I”就是“相當于減少”的意思。

2、運用第三者的影響力:平時要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。

3、運用比較表或比較演示:比較表來自于用心去做。

4、運用人性的弱點:人性的弱點有,①“多賺”(每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來,如贈品);②“少花“(促銷、打折、會員卡、免費維修更換);③“尊貴”(讓客戶感受到自己對企業(yè)來說是尊貴的人);④“與眾不同”“(新、流行、名牌,年輕人追求時尚);⑤“比較心”(我要比你強)。

終端銷售人員如果要激發(fā)出客戶心中真正購買的欲望,重要的是自己要有“可能”思想,如果你在心中確認客戶“可能”會購買,你才會對客戶用心?!翱赡堋彼枷朐谖覀冃闹校瑫鎸λ锌蛻魰r都很開心,因為我們會覺得客戶都“可能”會購買我們的產品,讓人生處處充滿希望。

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